Lamor价值驱动力和新业务部门的成立

Mika Pirneskoski 21 三月, 2019

Lamor始终了解全球化是增长机会的源泉,但是这些机会的发掘给公司带来了某些挑战和威胁。传统观点认为,全球市场仅适用于大型组织,但是在Lamor,我们始终向该观点提出挑战。传统上,我们的解决方案是找到一种组织结构,从而可以维持稳定的固定支出来建立强大的市场地位。但是,为了使我们成长,我们需要能够有效利用全球市场机会。本案例研究着重说明了我们是如何利用已建立的销售和合作伙伴网络在智利做到这一点的。

我们的区域销售副总裁于2015年收到了ENAP的挑战演讲研讨会-整体供应商模型(GIP)的邀请。其目的是合作开发出一种创新的、有吸引力的解决方案,以取代当时ENAP所采用的旧程序。我们的销售副总裁仔细审视了邀请,并将其转交给了当时的土壤修复和水处理团队。在分析了面临的两个挑战之后;我们决定参加这两项,其中一项涉及处理池底污泥,另一项涉及处理钻屑。罐底在我们工作范围内最好的技术能力和经验来自我们的厄瓜多尔业务部门Corena。因此,我们决定从一开始就让他们的技术团队来准备提案。该团队利用美国和巴西潜在合作伙伴的技术为ENAP提出了两种创新且有吸引力的解决方案。提出的用于处理罐底污泥的解决方案中还包括一些土建工程,但由于我们无法与智利当地合作伙伴达成协议,因此决定集中精力开发钻屑处理项目。

在针对不同场景提出了几种不同的商业建议之后,一个试点项目设法在2017年获批。该项目分为两个步骤,一个用于处理坑中的钻屑。在取得了良好的效果之后,第二个步骤是处理钻机中的钻屑。该试点项目于2017年投入使用,并取得了成功。试点项目结束后,我们开始就授予长期合同进行谈判,最终在2018年,我们获得了为期一年的合同。对于我们来说,这令人失望,因为我们期望的是三至五年的合同。但是,由于我们的运营业绩出色,客户对结果感到非常满意,我们终于在2019年3月获得了3+2合同。该长期合同使我们能够将经常性收入用作未来扩展的平台。

该项目开发是一个很好的例子,可以用来借鉴在尚未开发的市场中开发长期服务合同需要花费多长时间。我们花了将近四年的时间才能获得一份长期服务合同,它保证了在该国家的部门在未来五年内的盈利能力。但这是一个很好的例子,显示了我们如何利用价值驱动力在新市场中建立自己的地位。我们使用分销网络来确定需求,在第二阶段中,我们使用了区域资源来为最终客户提供并提出创新且有吸引力的解决方案。最后,我们的提案得益于我们全球业绩和作为一家芬兰公司信誉的支持。目前,我们使用定义明确和管理良好的流程来运营,其结果符合最终客户的企业环境责任。

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